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略需要经营——三向营销
  作者:白万纲    文章来源:博锐管理在线    点击数:    更新时间:2012-6-26  【字体:  

    向上营销——交投行业亦是如此,怎么摆脱这么一个情况,就是要做好向上营销——比如泰达模式,泰达模式是所有国企里面最牛的模式,泰达每年关于天津滨海新区,都会发布两份战略报告,请天津和滨海新区的领导们来评价,评价完,而且提出很多很过激的言论,然后又有很多专家出来调和,最后市里面开发区会接受一些比较调和了的言论,其实他故意的,有些言论就是故意过激等你枪毙自,过不久以后,市里面和滨海新区要求泰达这么干,泰达被迫无奈,只好这么干,其实是一种概念移植,或是思想殖民主义,档次很高。

    尤其是向上营销我们公司已经理解了为向上摆困难,拍胸脯,要政策,困难就这么多,如果你给我一个融资平台,我给你什么,你给我两个融资平台,我给你什么,你给我一个金融牌照,我给你什么。上次我们做中外运长航的时候,很多国际咨询公司跟我们同台竞技,当时就被我们PK下去。

    我们认为,要做到外部环境,省属国企战略对接,就是江苏省之间的各个省属企业之间战略对接,别故意在战略里面挖他的墙角,搞得人家会不高兴,有意识有一个轻车让重车意识。另外,向上营销,向省委省政府营销,横向向兄弟单位营销,向下让子公司们知道这个战略绝了,跟着这个战略干必胜无疑。

    向上营销的六个层面:

    第一个层面:在上级战略里面卡位,而不是被定位。

    第二,给上级提供本级乃至整体更新的发展思路,引导上级发现本级之美,发现本级新的运作空间,新的在集团里面可组合的方式。

    第三个层面,引导上级对大战略进行反思,发现大战略里面的漏失和缺陷,提高大战略运作的格局和层次,从而拓宽本级发展空间。

    第四个层面:是将本级所构筑的商业资源、政治资源介绍给上级,使得上级战略转型、超越、升级,从而使得本级在上级战略里面居于引领地位。

    第五个层面,将本级所发现的战略创新新模式,兜售给上级,使得上级以本级为前瞻,为马前卒,使得本级成为上级的战略运营核心,将上级整体资源吸引于本级处,使得本级得到聚焦式发展。

    第六个层面,就是以本级为主,整合上级,将上级所有资源成为本级之营养成分,成为本级战略发展之要素,使得本级反向来整合上级,驾驭上级,极大地催化、促进,引起核聚变效应。

    横向营销的六个层面

    第一个层面:用各种利益让度等手法,影响和链接产业链合作者与兄弟企业,形成同盟军

    第二个层面:围绕一个新理念。刚开始输送价值,使得很多人认同本公司的某种经营理念或模式,从而形成强大的运作底盘,逐步达到盈亏平衡点,最终形成一个强大的运作基础;

    第三个层面:用商业模式去团结产业链;

    第四个层面:用虚拟价值去组织生态链;

    第五个层面:用虚拟价值、人造价值给同业一个想象力空间,让联盟者围绕我,以本公司为产业为链主,展开众星捧月式的运作;

    第六个层面:在提出某种理论,某种模式,某种说法,某种理念,使得关系企业认同这种理念,自然而然通过理念营销,形成以本公司为核心,大家来支持本公司,多维多级合作运作

    向下营销的五个层面

    第一个层面,形成强大的高格局的集团战略,使得子公司感觉到自己的发展空间被拉大,心甘情愿地认同集团战略。

    第二个层面,通过对子公司战略格局、战略发展空间的约束和激励,一则以约束,一则以激励,使得产生一个导向作用,使得追求各个子公司发展的适量和,这是第二个层面。

    第三个层面是通过限制、约束、激励等不同手段的运用,分配战略命运,在集团里面打一个切割差,有人吃亏,有人占便宜,打切割差。

    第四个层面,通过指标,资源配置等手法,使得子公司运作层面上面,效率层面上面,不由自主地被导向,产生一个运作的定向,从而产生效率上的聚合,运作上的聚合。

    第五个层面,由战略,由模式产生战略和模式强大的应用,反复在应用和模式上建立一种战略认同,把一种经过认可和验证的模式,反复推广复制,降低创新成本,摊薄探索费用。

 


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