聚焦日化经销商，靠什么赚钱 |
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| 作者：陈海超 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2007-1-27 【字体：小 大】 ★★★ |
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不做终端等死，做终端找死---面对商超渠道的困惑；有销量的产品没利润，有利润的产品没销量----产品组合的困惑；教会徒弟，饿死师傅，刚上手的业务员直接跳槽到竞争对手那里了---人力资源管理的困惑；不跨区域蹿货完不成厂家任务，偷偷窜点货吧贴钱还窝火---自己的直接竞争对手其实是同一品牌的不同区域代理商；你卖的是真货，他（分销商与消费者） 仍然怀疑给他的是假货，隔壁走上两件“仿真”货，比我辛苦卖一车货还赚钱---在道德和法律的天平上取舍的困惑；当自己正仔细盘算着是否添置一辆送货车取代目前的人力三轮车，对门那家伙小学没毕业，入行不足三年竟然跑到南方去办厂了，哪个包装畅销就生产哪个包装，而且分别在义乌小商品城、广州兴发各设了个档口，座骑换成了大宝马！
许多做了一、二十年的日化经销商，突然发觉对这个朝夕相处的行业非常陌生，找不到方向感。不是我不明白，而是世界变化太快 。CHC日化品牌研究中心直接聚焦日化经销商，对他们的盈利模式进行归类、提炼、总结、分析，解密日化行业赚钱的方法，拂去胸中的阴霾。
(一)做一线、二线品牌的物流商、配送商。
操作代理 一线的宝洁、高露洁、联合利华，都是有钱人的游戏，经销商只需要提供资金，厂家负责一切市场运作，甚至到库存管理。厂家把你的利润率都设定好了，他们深谙在商言商的道理，不赚钱的生意没人做也不长久，所以他们有诸如卸车费补贴、仓储补贴等名目给予经销商补贴，使经销商保持一个平均稳定的盈利水准，当然赢取暴利不现实也不可能。总之，争取长久的双赢毕竟符合双方的根本利益，白头偕老怎么都比一夜夫妻值得让人期待啊！
本土的二线品牌舒蕾、丁家宜、雅倩佳雪、在学习西洋拳的前提下，在厂商合作方式上创造了中国特色的“保利制”，经销商只需打款发货，厂家承担一切市场与销售事宜，保证经销商（5%--10%)净利润，
在普通的二级市场，每月10万销售是
不难达到的，经销商每月赚多少钱，是个乘法的问题。后起之秀李医生、迪彩也是继承了这模式，当然在具体操作上有所调整，因为商超收取费用胃口越来越大，所以迪彩政策为凡是能够直接促进销售的费用，如海报费、推头费、导购工资厂家承担，否则由经销商承担，如节庆费、赞助费，但是很多费用很难判断是否直接费用，导致厂商看法不一致、产生摩擦与矛盾；实质上，这是厂家、经销商、零售商（商超）三方力量对弈必然产生的现象。
（二）做知名品牌区域代理商。
经过多年的市场竞争与淘汰，在日化不同的品类、不同的渠道诞生了许多老百姓耳听能祥的知名品牌。雕牌、小护士、大宝、六神、立白、隆力奇、好迪、拉芳、蒂花之秀、采乐、蓝月亮、开米、黑人、爱家同大等等一串串闪光的品牌。
如果有人说做名牌代理不赚钱，这是一句鬼话。那么，做名牌代理有哪些好处呢？
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第一：赚钱。在市场充分竞争下，价格透明化是必然的结果。因此厂家就以各种返利、人员费用补贴、终端费用补贴等多种形式以费用利润化，所以这就不难理解为什么经销商为完成任务倒贴钱也要冲货，是乃两害相权取其轻啊。在这个世界上，杀头的买卖有人做，赔本的买卖没人做。
第二：带货。用知名品牌带动非知名品牌走货。这个道理很好理解，对同一客户采乐卖了100元，利润是2元，非名牌卖了100元，利润实10元，综合核算，营业额200元，利润额12元，平均利润率为6%。
用名牌建立客情关系，用非名牌赚钱。套个理论，就是规模降低费用，结构产生利润。
第三;融资。由于名牌产品市场流转率比较快，厂家给代理商一定额度的铺底支持，聪明而又长于算计的经销商，把整个进、销、存整的很科学，只需用厂家一半的额度运作该名牌，另一半投资作别的品牌。实际上用甲厂家的资金作乙厂家的生意，相当于无息贷款。 |
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