近两年商业房产在全国各地热得炸了锅，神州大地掀起前所未有的全民商业大运动。据说飞机飞过中国上空，就能嗅闻到一股烧焦了的商业气味。虽言过其实，但其中的疯狂度可见一斑。君不见各大“Shopping Mall”、“Shopping center”和“商业街”如雨后春笋层出不穷，“引领区域”、“辐射远东”和“驳接国际”的叫嚣声如蜀犬吠日此起彼伏，套用毛氏风格可称之为“整个大地为之微微颤抖”，所有一切的一切都昭示着伟大的“商业房产时代”到来！
    在“商业房产时代”到来的大背景下，我们来讨论“商业房产”成功的操作模式更有现实意义，套用一句名言“成功的商业项目都很相似，失败的商业项目却有各种各样的失败”，那么“成功商业”的操作背后是否有规律可循？它之所以成功是为什么？能否透过现象抓住本质然后提炼出一个“放皆四海”的“方法论”，以此来指导日后“商业房产”的开发和运营？为此，笔者在身体力行的同时，还深入研究了全国近百个成功的商业项目案例，窃以为捞住了成功项目的某些“相似”规律，虽管中窥豹，不得要领，但本着资源共享的原则，故今斗胆向各看客“抖”之。
   不过在“抖”之前必须澄清，那些实力雄厚的开发商采用“只租不售”的终极操作模式不在本文的讨探之列，因为他们短期内不存在资金的压力，就如人没疾病而不需要医生一样，他们也不需要你我诸类的“处方”，相反，那些急着靠“出售”换回救命钞票的商业房产，却是非常非常地需要一付立竿见影的“灵丹妙药”。经笔者望闻问切十八般武艺把脉百案再提炼后惊讶发现，果真天下乌鸦一般黑，商业房产成功出售模式不外乎以下“三斧”——
    第一斧：拟定位
    之所以说是“拟”，是因为此时的定位是假设的，没有通过市场验证之前均不能说是最终定位。商业相对住宅而言，就是自始至终都在“变”，开业以后的业态业种还会在那只“看不见的手”指挥下不断调整，适者生存，不适者淘汰，这“市场法则”对商业的最终定位才最具话语权。
    我们“拟定位”的目的在于树“靶”，有了这个“靶”才能针对性地挥出“傍大款”的第二斧，也只有了这个“靶”，钢筋水泥的商铺才有血有肉有灵魂才能有故事好讲。“拟定位”的过程是一个非常严谨的逻辑推理过程，它是一道数学题而非语文题。策划这玩意的含金量就在于数学题，它是个“无中生有”的过程，而语文题的包装渲染功夫倒好，是个“锦上添花”的修饰罢了。那么商业房产的“数学题”有什么规律可循呢？据笔者研究发现，商业的“拟定位”在于锁定好“三维”：档次维、辐射维和业态维。笔者敢断言，若真正给这三个“维”把脉把准了，基本上此商业项目已步入成功的轨迹。
    先说“档次维”，简单来说“档次”有“中高低”之分，它直接决定楼盘包装路线、招商攻击对象、售价和日后租金的高低。决定“档次维”的要素有两个：建筑型态和区域环境，可以完全说是“物质”决定“意识”，有什么样的物质就决定什么样的意识，一般来说建筑型态的中高低档决定商场“内档次”，而“外档次”则是由区域环境来左右，若区域环境不上档次，建筑型态多么坚挺也是白搭，所以说一个商业房产的档次是由“内外档次要素”共同作用的结果。
    再说“辐射维”。“辐射”是指以商场为圆心以影响距离为半径的面积范围，简单来讲辐射有“板块”“区域”“全国”“国际”等大小远近之分，它直接决定“招商的起点”和“宣传的通路”。“辐射维”与“商场档次”无关而与“商业规模”、“商场业态”和“同等业态竞争对手”有关，一般来说“商业规模”越大辐射越远，而对“商场业态”而言，在同等规模下“专业商场”比“综合商场”辐射大，这与做“专”才能做“深”一样的道理，至于“竞争对手”情况就较为复杂一些，两种情况：一是“大火能扑灭小火”，就是当你强大到超越你的对手，那你的辐射版图就能吞并对手的版图，这时的辐射半径要做加法，另一情况正好相反，“你的小火被对手的大火扑灭”，此时出路有两条，要么收缩辐射半径甘当二线要么调整业态以图错开对手。总之，要准确评判出一个商业房产的“辐射维”真是件不容易的事，是需要经验老到拿捏到位只可意会不可言传的真功夫。
    最后来讲“业态维”，这是“拟定位”的最终落脚点，因为商业的定位就是要解决“经营什么”的课题。住宅给“人”住是天经地义的，但天下商品万万千，商业房产该经营“什么商品”呢？这牵涉到一个“业态维”的问题。先从两大方面入手，专业市场或综合市场，当然再细分还有一点五专业市场和混合型复合市场等等，但主要还是锁住“专业”或“综合”两大类，一般而言它们与“区位”和“规模”有关，区位越远离市区越趋于“专业市场”，规模越大越趋于“综合市场”，反之亦然。锁定“专业型”或“综合型”市场之后，最后选择具体的业种，比如是服装类、五金机电还是建材装饰类抑或日用百货综合类等等，这时要考虑“终端消费需求”和“同类型竞争对手”两大因素，权衡利弊之后，便可拟定夺（如前文所述，最终业种还是开业之后靠市场自动调节）。如华燕代理张家港的“温州商贸城”，经分析市场后决定与同城的“九州家具城”错位竞争，拟定位于“成衣棉纺、五金机电、日用百货、餐饮娱乐等综合型市场”。
    好了，弄清楚“档次维”“辐射维”和“业态维”之后，把它们组合起来便是完整的“拟定位”了。如“温州商贸城”的“拟定位”——辐射张家港全市的综合型中档商场。
商业房产“拟定位”之后，便可有针对性地向所“定位”的方向傍“大款”了，也就是下面我们要讲述的“第二斧”！
    第二斧：傍大款
    这个“傍大款”太关键了，若说第一斧“拟定位”是步入成功的轨迹，那么“傍大款”这一斧则是向成功推进了非常非常大的一步，可以说是已经听到“成功”脉搏的跳动声，因为商业最大的特性就是“经营决定价值”，之所以成了我们说的“大款”，就是因为它一直以来在业界经营的商场都非常成功，是个当红的“大款”，“大款”以活生生的案例给世人传达一个这种的信息：我来了，商场就会100%成功！
   “大款”有两类，一是主力店，二是商场运营商，引它们进来专业上称之为“品牌互动”，因为开发商在商业界的知名度一般远不如那些商业“大款”，借用大款们的“金字招牌”方可扬帆出海。傍大款目的有二，一是易于招商（小经营者），且租金也会较理想，毕竟“大树底下好乘凉”，在“大款”人潮汹涌的荫泽带动下，小经营者们拾遗补漏都可以吃得饱饱的，所以一有“大款”出现，嗅觉灵敏的“小鱼们”将如过江之鲫蜂拥而至，整个商场人气将被带动，租金难道不上调乎？这是其一，其二呢也就是“等钞票救命”的开发商想要的最终结果——出售，也就是说“傍大款”只是“花”，最终靠此“花”来带动出售才是所需要的“果”，这在“第三斧”中再详述。
    不过，商业房产“傍大款”是要付出代价的，这与人间“傍大款”要付出“青春和美貌”一模一样，所谓“店大欺客、客大欺店”，就拿引入主力店来说吧，租金低不离奇不说，还要开发商送装修免税什么的，若商场“长”得不怎么地，那更夸张了，要么主力店看不上要么开发商倒贴，还一不小心成了人家主力店的仓库或商品展示店，这与人间生了个丑女好不容易倒贴嫁出去了，结果还被打入冷宫一样地惊人相似！那有什么好的方法避免吗，有——答案是“指腹为婚”！目前克隆全国的“万达商业广场”就是成功的“指腹为婚”模式，把开发商和主力店一开始就捆绑成一辆所向披靡的“商业战车”，所到之处一片惊呼！故曰商业房产的核心在于——把传统的“筑巢引凤”转变成现代意识的“依凤筑巢”，根据主力店的要求来“盖房子”，这样来“傍大款”的话，代价便可降到最低程度。可见，归根结底还是应验那句老话“思路决定出路”！
    第三斧：搞包租
    这里的“搞包租”是指“带租赁出售”。有人一听到“包租”就跟笔者急，认为那是骗人的，认为是“羊毛出在羊身上”（把返还的租金打入房价去），那么笔者请问，难道不包租就没有不骗人的？难道不包租就成了“羊毛出在牛身上”？可见这与是否“包租”无关而与商业房产开发商品德有关。笔者今年四月份参加了一次光大会展中心的“商铺专场展”，结果发现来自全国各地的商铺几乎百分百都亮出“包租”的招牌，暂且不论背后各自阴谋大小目的何在，但这一不约而同的全国性动作是否足于引发我们的关注和思考——究竟“包租”的魅力何在？`
   “包租”何其香，竟引全国商业“竞折腰”？笔者分析发现，有信誉且合理的“包租”对于“开发商”“经营者”和“投资者”三者均有利，可以说是罕见的三赢。在全国购买商铺比例中投资性质高达94%的今天，开发商既解决了资金的压力，投资者的游资又找到出口且无经营之劳形只需让钱天天在生钱，经营者也只需付出少许的租金便可得到理想的经营场所。换言之，以“包租”形式让“投资者”的介入，有效解决了经营者购买能力不足而买不起商铺而开发商资金压力过大又不得不出售商铺之间的矛盾，形象点说是“包租”这一“鲶鱼”激活了整个商业房产海洋！
    还有，从日后商场经营的角度来看，“包租”还避免了“开业”出现“空城”现象，因为投资者比例较大，他们一时也未必都出租到位，这就难免不会出现“空铺”的现象，且租金也会高低不一，步调不统一将导致整个商场运转瘫痪。从这角度讲，步调一致的“包租”可谓功在当代、利在千秋！
    不过目前由于某些开发商的不负责任做法，导致“包租”也出现信任危机，有的开发商携款潜逃，有的当“甩手掌柜”让其商场自生自灭，更有甚者注册了个皮包公司与投资者签订所谓的“包租合同”，结果最后宣布破产不了了之，留下一个无法收拾的烂摊子和一群血本无归的“投资伤员”。前车之鉴，后事之师。所以现在的投资者相当谨慎，他们不相信开发商也不相信所谓的公证处公证，他们只相信我们第二斧中所推崇的“大款”，因为“大款”才是响当当的“金字招牌”，它能落户此处自然会有它的道理，说明它有信心有能力把商场经营好，那传说中的所谓“包租”一说也就有较大可能的实现，当然啦，天有不测风云，“大款”也会有“落魄”时，但毕竟相对开发商而言概率小多了，其风险也在投资者们的心理底线之下。所以，现在的投资者“不见兔子不撒鹰”，不见“大款”不掏钱！读到此处，想必诸看官理解了笔者第二斧的用心良苦。可见商业房产操盘的“拟定位”“傍大款”和“搞包租”三斧是环环相扣、互为作用的，如同程咬金老千岁那安身立命的三斧组合地使用一样，威力无可挡啊！
    最后笔者必须补充一点，俺这“三斧”只能确保小孩生下来（可以保证顺利至商场“开业”前），至于小孩日后成材与否要看后天多方面的努力了（商场上台阶则是靠“运营商”和“大款”、“小鱼们”的共同努力），而关于“小孩教育”的课题暂不在本文探讨之内。(完)

作者:曾德专
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